1 млн. $ за год на World of Warcraft
Или как я настроил контекстную рекламу для компании по прокачке (boosting) персонажей в играх
Вводные данные
Эта история о том, как маленький бизнес в интернете вырос до лидера «прокачки» персонажей в World of Warcraft, с оборотом > 60 млн.рублей в месяц.

Сразу скажу, кейс пишется не для специалистов по маркетингу. Здесь нет четких выкладок типа, какая автоматизация ставок сработала, какие баннеры контекстно-медийной сети зашли и на какие аудитории и с каким CTR и другие умные вещи.
Здесь ты сможешь взять для себя:
  1. Что представляет из себя бизнес по прокачке в играх.
  2. Кто и зачем платит за пиксели в игре.
  3. Какая должна быть контекстная реклама, если работаешь на весь мир.
  4. Совершенные ошибки в работе.
  5. Как работать со специалистом по маркетингу в связке, чтобы был результат.
Пару слов о терминологии:
  • Трафик – люди, которые попали к вам на сайт
  • Данжи, рейды, квесты, ачивки, PVP & PVE – это игровые термины контента, то из чего состоит игра.
С терминами разобрались. Погнали дальше.
Что за бизнес такой и зачем платить за пиксели в игре?
Варкрафт представляет собой массовую многопользовательскую ролевую онлайн-игру, в которой игрок управляет одним игровым персонажем — обитателем фэнтезийной вселенной Warcraft. (из wikipedia)
Картинка из игры
В роли этого персонажа игрок может исследовать виртуальный мир игры, сражаться с различными противниками, включая персонажей других игроков; выполнять задания неигровых персонажей, участвовать в совместном с другими игроками прохождении подземелий (данжей) и других подобных занятиях.

Успешное выполнение заданий позволяет игроку улучшить характеристики персонажа и снаряжение, что открывает доступ к новым, более сложным заданиям.

Для улучшения характеристик персонажа необходимо многократно выполнять рутинные действия и это проблема, за которую пользователь готов платить.

В WoW играют не только школьники, но и взрослые люди по всему миру, у которых работа, дети, собаки и прочие обязанности, а в сутках всего 24 часа, а еще и поспать надо успеть. У них нет времени, на собирание «травки», чтобы потом сходить в рейд и не быть осмеянным сообществом, что персонаж плохо «прокачен».

Поэтому игроки платят, чтобы не делать рутинные и скучные вещи, а играть с топ игроками, на сложном уровне.

Wow требует много свободного времени и если углубиться в «прокачку» персонажа, жизнь может превратиться в реальность Картмана:
Картман из South Park играет в Wow
Теперь когда мы обсудили принципы игры начнем разбираться, что за бизнес.

Компания сотрудничает с лучшими командами (гильдиями) в игре. Гильдия - это коллектив, составом более 40 человек, играющих на высоком уровне, одетые в лучшую амуницию и с опытом прохождения сложнейшего игрового контента, их называют бустеры. Им передают клиентов с описанием желаемых целей, а клиенты готовы платить за свои желания.
Почему именно контекстная реклама?
Если вы хотите прокачать своего персонажа и сэкономить время самое просто решение найти бустеров в интернете.

Так ребята и вышли на меня:
Это правда был Ад, необходимо было изучить весь контент игры WoW, а она вышла больше 20 лет назад.

Проработали всё: рейды, данжи, маунты, левелинг, арена, репутации, боссы…. Все что было в игре и что можно было найти, получить. Для аналогии это как разделы товаров электроники: телевизоры, чайники, кофеварки, кондиционеры, звуковые установки и т.д.

Получилось больше > 90 тыс. ключевых слов.
Скриншот из Google Ads Editor из рекламного кабинета Wowvendor
Первый запуск или блин комом
Сравнили объявления конкурентов, проанализировали свои сильные стороны, написали объявления. Выбрали корректные посадочные страницы.

Выставили ставки…

Запустились…

и…

Траты на уровне 30 тыс. рублей, а выручки на 15 тыс.рублей. Сработали в минус.
В чем была проблема.

На какие-то продукты ставки перегреты максимально, доходит до 4$ за клик.

Мы же исходили из стратегии выставить ставки на все ключи, чтобы быть везде на первых строках. Получилось быстро «открутиться» по информационным запросам. Например: «прокачаться до 60 уровня» (power leveling 60 lvl wow), вроде по теме и есть такая услуга, но люди ищут как это сделать самим…

Что делать?..

Прихожу к решению, что

Необходимо поделить продукты, которые предлагает сервис на следующие категории (в любом бизнесе это есть):

– Лид магниты – задача получить контакт человека. Подписка на рассылку, в обмен на купон;

– Дешевые продукты с большой ценностью. Расширяют клиентскую базу (не прибыльны с первой покупки). В нашем случае это было прохождение 1 босса в игре за пару долларов.

– Основные продукты. Сходить в рейд с высоким уровнем сложности. Этот момент в игре требует большого количества игроков с сильными навыками игры;

– Тропинки возврата – товары, которые покупают часто и постоянно. В нашем случае это были походы в подземелья, их покупают несколько раз в неделю.

Поделили все продукты сайта по категориям и выставили ставки исходя из их целей каждого продукта. Где забрать весь трафик, а где получить максимальную прибыль.

Запуск.

И мы выходим на нормальные цифры, когда доход превышает расход (скринов того времени не нашел).

Но чтобы вы понимали наша цель была сделать 1 к 3, когда доход превышает расходы в 3 раза. И мы ее перевыполнили

НО конкуренты не спят, контент обновляется и надо постоянно улучать рекламу.

Постоянная связь и оптимизация рекламы
Чтобы постоянно улучшать рекламу, мы раз в 2 недели устраивали совещание на 1-2 часа и обсуждали, что предпринять с каждой из кампаний, строили отчеты с цифрами и выдвигали гипотезы, а дальше проверяли как это сработало.

Выглядело это так:
Так мы не упускали изменения в игре, которые отражались на рекламе. Вовремя запускали акции, улучшали кампании по мере нововведений в Google и Bing.
Что в результате получилось к 2020 году
  • > 1000 покупок в месяц
  • > 8 200 000 рублей дохода с Google Adwords в мес.
  • > 10 000 уникальных пользователей за месяц.
  • ROI = 300-500% ( в периоды нового контента выше, в запоздалые моменты хуже 150-250%)
Узнай есть ли у тебя ошибки в маркетинге и продажах
Проведу аудит и подробно расскажу, где и какие проблемы есть и как их исправить