Строительство домов по скандинавской технологии Heim
Че сколько продали и как внутри
Говорят число 1 губительно для бизнеса.
Один поставщик.
Который поставляет ваш главный и основной товар, может закрыться, попасть под проверку органов, его склад может сгореть или попросту вам он предпочтет продать другому с бОльшей маржой. Все это создаст вам проблемы.
Один клиент.
Который делает 80% всей выручки, может уйти. Сменилось руководство, хотят работать с другими или другие подковерные игры. Конкурент сделал условия лучше и вот вам уже нечем платить зарплату.
Один подрядчик.
Который обещал один результат, а на деле этого не вышло. Примерно 3 из 5 моих новых проектов это компании, у которых подрядчик не получил нужные цифры в PNL отчетах или его лиды настолько холодные, что вьюга тайги кажется райским ветерком.
Поэтому на многих бизнес курсах советуют нанимать сразу нескольких подрядчиков для получения этих заветных циферок в отчетах и CRM.
Так и поступил мой следующий клиент.
Один поставщик.
Который поставляет ваш главный и основной товар, может закрыться, попасть под проверку органов, его склад может сгореть или попросту вам он предпочтет продать другому с бОльшей маржой. Все это создаст вам проблемы.
Один клиент.
Который делает 80% всей выручки, может уйти. Сменилось руководство, хотят работать с другими или другие подковерные игры. Конкурент сделал условия лучше и вот вам уже нечем платить зарплату.
Один подрядчик.
Который обещал один результат, а на деле этого не вышло. Примерно 3 из 5 моих новых проектов это компании, у которых подрядчик не получил нужные цифры в PNL отчетах или его лиды настолько холодные, что вьюга тайги кажется райским ветерком.
Поэтому на многих бизнес курсах советуют нанимать сразу нескольких подрядчиков для получения этих заветных циферок в отчетах и CRM.
Так и поступил мой следующий клиент.
Чем занимается компания
Питерская компания Heim занимается строительством модульных домов. Их основной конкурент Дубльдом. Открывали представительство в Москве и для этого нанимали и пробовали различных подрядчиков по контекстной рекламе.
1. Как правильно поставить цель перед маркетологом
В компании уже был отдел продаж с руководителем оп, 2 менеджерами, архитектором (да-да, он тоже продает, а вы как думали). В планах было взять еще парочку менеджеров, если обращений в компанию будет много.
Отдел продаж поставил задачу получать по 10 обращений в день на менеджера.
Отдел продаж поставил задачу получать по 10 обращений в день на менеджера.
По опыту могу сказать, что получать заявки на строительство дома, задача не самая сложная. Все-таки о покупке дома задумываются часто, но вот до дела доходит редко:
Поэтому получить контакт от лица, который ДУМАЕТ о загородном доме несложно.
Другой вопрос как быть с этим клиентом, взрастить его желание к покупке своего дома и довести до сделки.
Вот тут-то собака и зарыта. Дальше как раз об этом.
- недавно сыграли свадьбу и задумываются о своем жилье. Новая квартира в хорошем месте стоит очень дорого и приходят мысли о покупке своего большого дома
- пожилые люди устали от города и хотят переехать из города
- по наследству достался красивый участок хотят построить необычную дачу на нем
- девелоперы, которые покупают земли, участки под застройку для последующей продажи, ищут надежных подрядчиков
- творческие профессии, удаленка у IT специалистов и заточение в коронавирусные времена наводили на мысли, что приятнее жить с видом на лес, нежели на бетонные стены
- решили переехать из других городов, но на квартиру пока не хватает и выбирают дом в ближайших подмосковных городах, поселках и СН
Поэтому получить контакт от лица, который ДУМАЕТ о загородном доме несложно.
Другой вопрос как быть с этим клиентом, взрастить его желание к покупке своего дома и довести до сделки.
Вот тут-то собака и зарыта. Дальше как раз об этом.
Воронка продаж
Чтобы клиент купил у нас, нужно провести его через определенные стадии. В строительстве домов со стороны компании это:
Мотивировать маркетолога можно на тот этап, на который он влияет.
Для этого мы поставили цель не только в количестве, но и качество таких обращений. Добавили дополнительное вознаграждение за посещение офиса.
- Получить контакт человека, который задумывается или уже решил строить свой загородный дом
- Квалифицировать клиента: точно ли он собрался строить, есть ли у него уже участок, подходим ли мы друг другу по бюджету, какие у него пожелания и требования
- Пригласить до просмотра реальных домов. Клиент должен посмотреть на уже готовые дома: пощупать, потрогать их, увидеть строителей, пообщаться с другими хозяевами
- Назначить встречу в офисе с архитектором, с которыми все его пожелания перейдут от слов в чертежи и наброски по дому
- Договорить о посещение участок, сделать замеры, проверить пути подъезда, грунт, другие постройки, деревья, холмистость местности на участке. Чтобы предложить лучшее расположение дома
- Согласовать конечный план
- Заключить договор получить деньги и т.д.
Мотивировать маркетолога можно на тот этап, на который он влияет.
Для этого мы поставили цель не только в количестве, но и качество таких обращений. Добавили дополнительное вознаграждение за посещение офиса.
2. Шарлатан vs Специалист. Как выбрать, как готовить, как употреБлять?
Вот зуб даю, вам абсолютно насрать, что будет делать любой -олог: маркетолог, контекстолог, таролог, ой простите, таргетолог, директолог, чтобы сделать вам результат - продажи ваших домов.
Яндекс.Директ настроить – может быть;
Таргет вконтакте сделать – ну ок;
У вас сайт не продающий, надо продающий – возможно, мне друзья тоже говорят, что картинка на главном экране не очень.
Сейчас квизы – тренд, дают очень дешевые обращения – хз, что это такое
И как выбрать что делать? Никак. Не в инструментах дело.
Фишка вот в чем...
Вы забываете, что там за лидами, обращениями стоят реальные люди, которым абсолютно насрать, где они увидели вашу рекламу, они забывают об этом буквально через час.
Сделайте эксперимент: спросите у ваших клиентов, где они вас нашли. Ответ в интернете не принимается.
Решает комплексный подход. Понять кому я продаю, что я продаю = как я продаю.
Яндекс.Директ настроить – может быть;
Таргет вконтакте сделать – ну ок;
У вас сайт не продающий, надо продающий – возможно, мне друзья тоже говорят, что картинка на главном экране не очень.
Сейчас квизы – тренд, дают очень дешевые обращения – хз, что это такое
И как выбрать что делать? Никак. Не в инструментах дело.
Фишка вот в чем...
Вы забываете, что там за лидами, обращениями стоят реальные люди, которым абсолютно насрать, где они увидели вашу рекламу, они забывают об этом буквально через час.
Сделайте эксперимент: спросите у ваших клиентов, где они вас нашли. Ответ в интернете не принимается.
Решает комплексный подход. Понять кому я продаю, что я продаю = как я продаю.
3. Как мы продавали
Вас интересуют инструменты, я расскажу)
Создали посадочную страницу
Ее цель была сконвертировать посетителей, которые задумываются о постройке дома для себя. Это был основной сегмент, с которым мы работали.
Хотя и девелоперы туда залетали.
Создали посадочную страницу
Ее цель была сконвертировать посетителей, которые задумываются о постройке дома для себя. Это был основной сегмент, с которым мы работали.
Хотя и девелоперы туда залетали.
У всех в голове на этом этапе 2 основных вопроса: сколько мне будет стоить построить и как они выглядят?
Дома такого типа выглядят шикарно. Я себе тоже такой захотел... Да что уж там, пока показывал друзьям, они тоже захотели.
Значит их надо показывать, как можно чаще и при первом заходе. Для сайта использовался только ЖИВОЙ фотоконтент.
Значит их надо показывать, как можно чаще и при первом заходе. Для сайта использовался только ЖИВОЙ фотоконтент.
Основное преимущество модульных домов – их строят на производстве модулями, привозят на участок и собирают. Все это занимает 3 месяца.
Поэтому цена была конечная и включала в себя и каркас, и крышу, и внутреннюю отделку, и коммуникации, и печку и все это в 3-х типовых комплектациях.
Веская причина, за которую люди хорошо оставляют свои контактные данные, это "Получить каталог проектов с планировками и ценами".
Поэтому цена была конечная и включала в себя и каркас, и крышу, и внутреннюю отделку, и коммуникации, и печку и все это в 3-х типовых комплектациях.
Веская причина, за которую люди хорошо оставляют свои контактные данные, это "Получить каталог проектов с планировками и ценами".
Ах да, надо же продемонстрировать, что 10 лидов в день на менеджера выполнялось и перевыполнялось...
Если не устали, то ловите остальные фишки.
4. Менеджер нАнят продавать, а не консультировать
Из 8 рабочих часов 6 я рассказываю о том, что такое модульная технология, из чего наш дом строят, какой у него утеплитель и все такое – (с) типичный менеджер.
Да, я согласен, что для этого и нанимают менеджеров. Поговорить, установить доверительные отношения, приятно рассказать про дом и пригласить в офис на встречу. Вопросов не имею.
Но есть те, кто хотят сами про них прочитать и быть уже горячими к звонку. Так что менеджеру только останется услышать:
– Да, мы все прочитали про ваши дома. Где бы нам их посмотреть?
Сделай автоворонку, которая расскажет, покажет и пригласит в офис.
Чтобы это сделать, мы выписали основные вопросы, написали на них мясные статьи с живыми картинками, уникальными текстами по комментариям менеджеров. Все что они рассказывают по телефону, мы сделали еще и в тексте.
Вот кстати парочку из них:
1. Технология строительства https://teletype.in/@heim/1-tekhnologia
2. Материалы из которых сделан дом https://teletype.in/@heim/2-materialy
А еще
3. Что входит в цену (комплектация домов, удобства)
4. Отопление в доме
5. Какой фундамент необходим?
И парочку других, которые палить не буду...
Статьи приходили 2 раза в день, чтобы ее успевали прочитать, обсудить со второй половинкой и уже быть более подготовленными.
Все это работало как конвейер на заводе тайта, мега надежно и бесперебойно. Вот так выглядит этот конвейер:
Да, я согласен, что для этого и нанимают менеджеров. Поговорить, установить доверительные отношения, приятно рассказать про дом и пригласить в офис на встречу. Вопросов не имею.
Но есть те, кто хотят сами про них прочитать и быть уже горячими к звонку. Так что менеджеру только останется услышать:
– Да, мы все прочитали про ваши дома. Где бы нам их посмотреть?
Сделай автоворонку, которая расскажет, покажет и пригласит в офис.
Чтобы это сделать, мы выписали основные вопросы, написали на них мясные статьи с живыми картинками, уникальными текстами по комментариям менеджеров. Все что они рассказывают по телефону, мы сделали еще и в тексте.
Вот кстати парочку из них:
1. Технология строительства https://teletype.in/@heim/1-tekhnologia
2. Материалы из которых сделан дом https://teletype.in/@heim/2-materialy
А еще
3. Что входит в цену (комплектация домов, удобства)
4. Отопление в доме
5. Какой фундамент необходим?
И парочку других, которые палить не буду...
Статьи приходили 2 раза в день, чтобы ее успевали прочитать, обсудить со второй половинкой и уже быть более подготовленными.
Все это работало как конвейер на заводе тайта, мега надежно и бесперебойно. Вот так выглядит этот конвейер:
Далее срабатывало приглашение в офис и вживую посмотреть дом. Это приглашение было также упаковано в лендинг:
Что в итоге получилось
Говорю как есть. Сколько денег получилось разглашать не разрешили.
Сколько это в заявках 3238 заявок по 170 руб. с августа по октябрь 21 года.
Каждый из 3 менеджеров был загружен работой по показу домов и обработкой теплых обращений.
Почему сейчас не работаем? Не всем удалось пережить последствия 24 февраля.
Сколько это в заявках 3238 заявок по 170 руб. с августа по октябрь 21 года.
Каждый из 3 менеджеров был загружен работой по показу домов и обработкой теплых обращений.
Почему сейчас не работаем? Не всем удалось пережить последствия 24 февраля.
Подведем итог
Если вы строительная компания с отделом продаж. Вам следует использовать нескольких подрядчиков маркетологов для гарантии получения нужного результата.
Ставьте цель перед подрядчиком с учетом бонусов за нужный этап воронки продаж. Так получается эффективнее и это активирует работу над доведением до продажи, а не просто обращения по наименьшей стоимости.
Компетентный маркетолог будет использовать больше одного рекламного инструмента. Он должен четко понимать кому и что он собирается продавать.
Автоматизируйте работу продавцов с помощью автоворонок. Это сэкономит много времени на показы/встречи и не раздувает штат.
Утепляйте клиентов с помощью контента.
Если вам нужен комплексный подход к маркетингу, сначала следует обнаружить дыры в текущем. Для этого запишитесь на диагностику системы маркетинга и продаж https://takz.ru/audit
Если вы строительная компания с отделом продаж. Вам следует использовать нескольких подрядчиков маркетологов для гарантии получения нужного результата.
Ставьте цель перед подрядчиком с учетом бонусов за нужный этап воронки продаж. Так получается эффективнее и это активирует работу над доведением до продажи, а не просто обращения по наименьшей стоимости.
Компетентный маркетолог будет использовать больше одного рекламного инструмента. Он должен четко понимать кому и что он собирается продавать.
Автоматизируйте работу продавцов с помощью автоворонок. Это сэкономит много времени на показы/встречи и не раздувает штат.
Утепляйте клиентов с помощью контента.
Если вам нужен комплексный подход к маркетингу, сначала следует обнаружить дыры в текущем. Для этого запишитесь на диагностику системы маркетинга и продаж https://takz.ru/audit
Узнай есть ли у тебя ошибки в маркетинге и продажах
Проведу аудит и подробно расскажу, где и какие проблемы есть и как их исправить