TAKZ
Как Привлекать Клиентов из Интернета в Швейный Бизнес в 2020 году
Читайте закрытую статью из нашего блога про «Систему привлечения Правильных Клиентов»
Давайте начнем с того, что я называю швейным бизнесом. Если вы продаете любую продукцию выпущенную из под швей – все это подходит.
Не важно продаете вы оптом своим дилерам, которые реализуют все или у вас шоурум, в которой приходят клиенты и покупают. Реализуете вы под ключ, под заказ, на давальческой основе.
Все что будет описано в этой статье вам подходит.
Начнем с грустного, скорее всего у вас проблемы.
Не важно продаете вы оптом своим дилерам, которые реализуют все или у вас шоурум, в которой приходят клиенты и покупают. Реализуете вы под ключ, под заказ, на давальческой основе.
Все что будет описано в этой статье вам подходит.
Начнем с грустного, скорее всего у вас проблемы.
У вас проблемы...
проблемы с количеством клиентов, если их много, а того хуже если мало.
Достаточно ли у вас загрузки для того, чтобы занять свое производство на 120%? Вы платите швеям зарплату, когда они простаивают, потому что вы не обеспечили их работой. Перешли с ними на сдельную оплату, но не обеспечили работой — все разбежались.
Загрузили производство больше чем на 200%, следующих клиентов придется откладывать на 2 месяца и больше. Останутся ли с вами эти клиенты или пойдут в другое швейное производство? Отчет очевиден.
Представьте, что вы взяли тот заказ, сдвинули кого-то из текущих подальше, назовем его — «отодвинутый». Отодвинутый приходит к намеченному сроку за своей продукцией, кричит, говорит вы обещали, а вы про себя думаете: заказал то 3 футболки, а орет так, как будто заказ на миллионы.
- Скажите, была бы у вас система, которая генерирует только высокомаржинальные заказы, решило бы эту ситуацию?
- Будь эта система автоматической, много ли бы времени вы сэкономили?
- На сколько больше вы лично стали бы зарабатывать, если бы клиенты перестали требовать скидки?
Ответьте на эти вопросы себе. Сейчас. И после них переходите к алгоритму решения.
Решение, которое я предлагаю, будет до банальности простым. Оно подкреплено реальными историями внедрения в бизнесы: продажи своей одежды оптом во франшизные точки и там распространение, в швейный цех по пошиву компрессионной одежды для бойцовских клубов и др. Что же вам нужно делать?
Алгоритм решения проблемы с загрузкой
4 шага для решения НЕдозагруженности и ПЕРЕгрузки производства
Шаг 1. Посчитайте свою загрузку
Проценты загрузки – это количество дней, на которые загружено ваше производство полностью. 100% – загрузка на месяц вперед. Если у вас загрузка меньше 120%, нужно срочно привлекать заказы и в принципе любые, в остальных случаях нужно переходить в определению ЛУЧШИХ клиентов.
Шаг 2. Определите своих лучших клиентов
Вспомните своих лучших клиентов. Я знаю, вы сразу понимаете кто это. Кто именно для вас был лучшим клиентом. Представьте, как было бы круто, если бы все ваши клиенты были бы такие. Но не со всеми клиентами все так однозначно.
Если у вас сотни, тысячи покупателей, начните с лучших 5-20 процентов (или просто тех кто приносит больше прибыли).
Сделайте рейтинг по след характеристикам:
Дальше отсортируйте этот список по убыванию графы прибыль. И оцените остальные критерии по 5 бальной шкале. Прошу вас, будьте честными сами с собой. Обещайте мне, что не будете подгонять решение под ответ. Пообещали? ТОгда идем дальше.
Вычеркните тех клиентов, чьи имена/изделия/заказы заставляют содрогнуться.
Задание: Определите лучших клиентов
Если у вас сотни, тысячи покупателей, начните с лучших 5-20 процентов (или просто тех кто приносит больше прибыли).
Сделайте рейтинг по след характеристикам:
- Платит во время или с отсрочками/торгом
- Приходили от них кто-то по рекомендации
- Как они относились вашим ошибкам (не перезвонили хотя обещали, допустили брак, просрочили выдачу изделия)
- Часто ли они у вас покупают
- Ну и конечно же, сколько вы на них заработали (не выручки, а прибыли!)
- Возможна ли в скором времени крупная сделка с этим клиентом
Дальше отсортируйте этот список по убыванию графы прибыль. И оцените остальные критерии по 5 бальной шкале. Прошу вас, будьте честными сами с собой. Обещайте мне, что не будете подгонять решение под ответ. Пообещали? ТОгда идем дальше.
Вычеркните тех клиентов, чьи имена/изделия/заказы заставляют содрогнуться.
Задание: Определите лучших клиентов
Шаг 3. Сделайте унифицированное предложение этому сегменту/типу клиентов.
Этот тип клиентов не просто так лучший для вас. Вы чем-то лучше остальных швейных производств, определите это. Сконцентрируйтесь на этом.
[Кейс] Внедрение данной системы в нише пошива корпоративной одежды
Названия компаний не раскрываются, чтобы никто не пытался скопировать. У каждого свой путь, свои лучшие клиенты.
так выглядел первый сайт, который мы запустили с предложением для бойцовских клубов
Это выгодно спозиционировало эту компанию и больше нет вопросов, а почему так дорого.
Компания Андрея шила одежду для корпоративных компаний, привлекали клиентов с помощью отдел продаж на холодных звонках.
К нам обратился по рекомендации, попросил построить систему привлечения заказов из интернета.
Мы тогда запустили сразу несколько разных направлений: спортивная одежда для команд, промо одежда на мероприятия и несколько других, которые не были так успешны и клиент их делал по столько постольку.
Менеджеры обрадовались, что теперь не надо много звонить, а надо говорить только с теми, кто УЖЕ хочет купить у них.
Заказов стало больше. Но у Андрея просто голова шла кругом от того хаоса, что был во круг, раньше такого количества работы у него не было. Загрузка была не то что 200%, а все 300-400 (тогда мы этого не считали).
Решение было простое, отказаться от тех заказов, которые были не выгодны, где клиентам надо было срочно-срочно и это мешало системной работе.
Мы выяснили, что ценовое предложение Андрея далеко не самое выгодное, но их компанию выделял дизайн. Он был на порядок выше и именно из-за этого крупные игроки выбирали их, не цена являлась решающим фактором.
Также мы спросили у Андрея, вот мы можем дать, почти любое количество заказов по любому из направлений, кто самый выгодный. Ответ был очень однозначный – спортивное компрессионное белье. Потому что самая выгодная маржинальность. Поставщик давал хорошие цены. Все.
Самый частый клиент, кто покупает много и часто по оценке таблицы – бойцовские клубы. На них мы и сосредоточились и привлекали только их.
Главный вывод, что из обычного пошивочного цеха, они превратились в Единственную компанию, которая шила бойцовские рашграды с превосходным дизайном. Это выгодно спозиционировало эту компанию и больше не возникает вопросов, а почему так дорого.
К нам обратился по рекомендации, попросил построить систему привлечения заказов из интернета.
Мы тогда запустили сразу несколько разных направлений: спортивная одежда для команд, промо одежда на мероприятия и несколько других, которые не были так успешны и клиент их делал по столько постольку.
Менеджеры обрадовались, что теперь не надо много звонить, а надо говорить только с теми, кто УЖЕ хочет купить у них.
Заказов стало больше. Но у Андрея просто голова шла кругом от того хаоса, что был во круг, раньше такого количества работы у него не было. Загрузка была не то что 200%, а все 300-400 (тогда мы этого не считали).
Решение было простое, отказаться от тех заказов, которые были не выгодны, где клиентам надо было срочно-срочно и это мешало системной работе.
Мы выяснили, что ценовое предложение Андрея далеко не самое выгодное, но их компанию выделял дизайн. Он был на порядок выше и именно из-за этого крупные игроки выбирали их, не цена являлась решающим фактором.
Также мы спросили у Андрея, вот мы можем дать, почти любое количество заказов по любому из направлений, кто самый выгодный. Ответ был очень однозначный – спортивное компрессионное белье. Потому что самая выгодная маржинальность. Поставщик давал хорошие цены. Все.
Самый частый клиент, кто покупает много и часто по оценке таблицы – бойцовские клубы. На них мы и сосредоточились и привлекали только их.
Главный вывод, что из обычного пошивочного цеха, они превратились в Единственную компанию, которая шила бойцовские рашграды с превосходным дизайном. Это выгодно спозиционировало эту компанию и больше не возникает вопросов, а почему так дорого.
Шаг 4. Покажите свое предложение лучшим клиентам.
Здесь все будет коротко и по сути. Используйте интернет рекламу, чтобы показать ваше упакованное предложение и лучшей аудитории.
Основные элементы стратегии
1
Откуда вам стоит взять своих лучших клиентов в интернете?
1. Яндекс.Директ.
Многие считают что она очень дорогая, но наш клиент Егор получает переходы 15 рублей, а стоимость контакта по компрессионным рашгардам не превышает 650 рублей
1. Яндекс.Директ.
Многие считают что она очень дорогая, но наш клиент Егор получает переходы 15 рублей, а стоимость контакта по компрессионным рашгардам не превышает 650 рублей
2. Таргетированная реклама в Instagram.
Миллионы вашей аудитории каждый день зависают в этой социальной сети. Покажите им объявление о том, что вы делаете. В сторис, в ленте, в интересно – будьте везде.
Ваши конкуренты УЖЕ делают это:
Миллионы вашей аудитории каждый день зависают в этой социальной сети. Покажите им объявление о том, что вы делаете. В сторис, в ленте, в интересно – будьте везде.
Ваши конкуренты УЖЕ делают это:
2
Упакуйте свое предложение в виде одностраничного сайта. Эта тема очень обширна и на нее можно делать отдельную статью. Но основные элементы мы укажем здесь:
- Заголовок, в котором содержится информация что вы делаете и для кого, а также ключевая особенность ваша
- Форма для контактов обратной связи. Не ограничивайтесь только своим номером телефона, чтобы люди сами звонили вам, упрощайте им жизнь. Легче оставить свой номер и нажать на кнопку, чем набирать чужой номер.
- Тематическая картинка, чтобы пользователь мог понять, что он попал туда куда хотел.
3
Когда вы упакуете свое предложение и запустите рекламу на него. У вас повалится куча обращений. Нужно будет отсеивать лишних клиентов, от тех, которые вам подходят, у них есть деньги, им нужно срочно и по типу продукции/задачи/другим параметрам, они вам подходят. Для этого мы используем супер простое и эффективное решение.
Когда вы выделите автоматически клиентов, которые подходят вам, нужно будет убедить их, что ваше предложение лучшее. Нужно упаковать еще и свое коммерческое предложение, так чтобы не возникало вопросов почему так дорого, чтобы не составлять матрицу услугу/материала и сколько это стоит, а потом вести переговоры по каждой позиции. Мы решаем это с помощью одного сообщения в мессенджерах.
Не всем клиентам нужно будет что-то пошить прямо сейчас или в течение ближайшего времени. Кто-то будет искать вас на будущее, на период сезона. С такими клиентами надо поддерживать связь, с помощью автоматики. Мы используем старое и проверенное решение, в сфере пошива работает эффективно и прогнозируемо.
Когда вы выделите автоматически клиентов, которые подходят вам, нужно будет убедить их, что ваше предложение лучшее. Нужно упаковать еще и свое коммерческое предложение, так чтобы не возникало вопросов почему так дорого, чтобы не составлять матрицу услугу/материала и сколько это стоит, а потом вести переговоры по каждой позиции. Мы решаем это с помощью одного сообщения в мессенджерах.
Не всем клиентам нужно будет что-то пошить прямо сейчас или в течение ближайшего времени. Кто-то будет искать вас на будущее, на период сезона. С такими клиентами надо поддерживать связь, с помощью автоматики. Мы используем старое и проверенное решение, в сфере пошива работает эффективно и прогнозируемо.
Эта последовательность шагов позволит вам получить комфортную загрузку на 100–150%, работать только с лучшими клиентами.
Как это реализовать, да еще и чужими руками, рассказываю на сайте
Как это реализовать, да еще и чужими руками, рассказываю на сайте
Алексей Кузнецов
Маркетолог по швейным производствам и Основатель агентства ТАКЗ
Умею загружать работой и привлекать только правильных клиентов.
Основные достижения:
Основные достижения:
- TAKZ, вошло в ТОП-100 маркетинговых агентств в РФ (по версии CMSMagazine)
- Сертифицированный специалист Яндекс.Директ и Google Реклама
- Основные навыки: упаковка, трафик и стратегия продвижения
P.S.
Записывайтесь на бесплатную стратегическую сессию, где мы разработаем план внедрения этой системы в ваш швейный бизнес.
Вам понравилась статья? Оцените, пожалуйста
Запись на бесплатную стратегическую сессию
Заполните поля и наш маркетолог свяжется с вами, чтобы согласовать время сесии.
Это полностью бесплатно. В ближайшее время вам позвонит маркетолог.