Скорее всего вы молодой и развивающийся бренд одежды, который хочет выйти на рынок оптовых продаж.

Эта статья продолжение про построение отдела оптовых продаж. Если пропустили первую часть, сначала прочитайте ее. Она очень важная.

Прочитайте первую часть про построение маркетинга в оптовых продажах одежды

Любые b2b продажи строятся по одному алгоритму: проквалифицировать клиента, то есть понять интересен ли он нам. Выяснить зачем он интересуется нашей продукцией, как срочно и есть ли у него деньги. После нужно провести сами переговоры, а затем проследить что клиент получил товар и доволен, акты подписаны, брака нет и т.д. (аккаунтинг).

В зависимости от количества заявок, других ресурсов, мы выбираем сколько людей будут выполнять эту функцию. Для начинающих продавать оптом мы рекомендуем брать 2 менеджеров: одного на квалификацию и продажи, другого на сопровождение клиента.

CRM система – это программа для ведения продаж и других взаимоотношений с клиентом. Настройте CRM систему, чтобы хранить все заявки/историю разговоров в одном месте. С ростом количества звонок потребуется автоматизация, CRM для этого подходит лучше чем Excel.

Продавцы это 60% успеха в продажах. Чтобы нанять лучших менеджеров, вам сделайте продающее описание своей компании на сайте с вакансиями, продающее описание вакансии для этого меньше требуйте и больше говорите, что человек получит. Пишите человеческим языком, так кандидаты будут лояльнее. Мы ценим только то, что получили в борьбе. Не берите первых понравившихся кандидатов. Попросите их пройти мелкие тестовые задания. В наших проектах мы использовали любим просить снять себя на видео с продающей презентацией любого продукта. После отбора кандидатов нужно будет разработать систему мотивации для них, систему обучения как говорить и что говорить. Взять на тестовый период и проверить их в работе!

Чтобы добиваться стабильных продаж, все менеджеры должны использовать заготовки, лучшие речевые конструкции, которые приводят к продажам. Создание скриптов должно быть основано на лучших примерах разговоров, должно содержать ответы на все типичные возражения клиентов. Любой скрипт должен содержать установление контакта с клиентом, какие вопросы задавать, презентацию под клиента с акцентом на том, что для него важно.

У вас есть несколько менеджеров, которые обрабатывают заявки, звонят и дожимают оптовиков, чтобы они выбрали вас. А система аккаунт менеджмента помогает им продавать вашу продукцию эффективнее, выстраивает отношения, чтобы клиент оставался с вами на долгие годы. Это первый шаг к своей франчайзинговой сети по всей стране.

Аналитика нужна, чтобы понимать, какая реклама приносит вам деньги, а какая нет. Можно увидеть прибыль в разрезе каждого рекламного объявления.

Чтобы реклама и продажи росли на них нужно держать фокус. Его лучше переложить на отдел маркетинга и продаж. Встречи нужны для отчетности, понимания текущей ситуации, принятия мер и стратегических решений.

Важно, чтобы маркетологи были в курсе вашего бизнеса, знали в каком ценовом сегменте вы работаете. Какая у вас ассортиментная матрица, в чем особенности работы "на реализацию" и др. вопросы, которые могут знать люди из этой сферы. Так эффективность от этого процесса вырастет.

У вас есть данные для оптимизации и повышения эффективности от рекламы. Специалисты по рекламе получат инструмент, когда они смогут конкретно влиять на ваши деньги. С каждым месяцем у вас будут все лучше и лучше результаты.

У вас технология привлечения оптовых клиентов, которая не требует вашего участия. Такой выстроенной системы нет у 90% молодых брендов.