• Потенциальные клиенты сидят в интернете на ресурсах Яндекса таких как кинопоиск, погода, новости и т.п. или в инстаграме и видят нашу рекламу.
• Кликают по ней и переходят на сайт, на котором мы показываем историю нашего бренда, что за одежду мы продаем, кто ее носит и предлагаем скачать прайс.
• Чтобы скачать прайс, они оставляют свои контактные данные и отвечают на несколько простых вопросов.
• Прайс приходит на почту и вам не надо тратить время на эту рутинную операцию. Вместе с прайсом мы высылаем лукбук и брендбуки, а также один раз в 2 дня, отправляем на почту информацию о нашем бренде и концепции.
• После этого Менеджер оптовых продаж остается позвонит и узнает о потребностях дилера. Донести преимущества и попытаться продать.
• Далее уже сам клиент принимает решение. Но мы заносим его в CRM систему. даже если он не купит сейчас, то сделает это позже.

Посадочная страница:

Чтобы ускорить процесс запуска и коротко рассказать про бренд был выбран формат одностраничного сайта с предложением скачать прайс после которого клиент попадал бы уже в рассылку.

За все время работы было протестировано более 4 вариантов структуры лендинга и 14 заголовков. В итоге мы остановились на этом варианте, так как он дал наилучшую конверсию.

Но у всей стратегии есть серьезный недостаток – 40% лидов нужны вещи в ближайшие пару месяцев и они пока присматриваются. Клиенты находятся на стадии «узнать примерную стоимость», в среднем 60% заявок хотят сменить своего текущего поставщика или расширить свой ассортимент уже сейчас.

А как же остальные 40% заявок? За них же были заплачены деньги…

К сожалению, большинство компаний пренебрегают данными заявками, тем самым упуская в лучшем случае 47-60% дополнительной выручки. Мы не смогли себе такого позволить, поэтому разработали автоворонку в email. Оптовики данного типа привыкли получать прайс-листы на почту, поэтому открываемость у писем была большая.

Мы покажем только начало цепочки писем. Она усовершенствовалась в течение всей работы и туда добавлялись и добавлялись новые письма.

Минимальный набор такой цепочки писем, с которого мы начинали должен состоять из:

• Письмо приветствие, в котором от лица основателя здороваемся с подписчиком. Выдаем ему обещанные прайс лист, добавляем презентациями об одежде и бренде.
• Рассказываем подробно про бренд: основные посылы, как появился, зачем, что несет в себе и кто его носит. А также напоминаем про прайс лист.
• Информация об оптовых условиях сотрудничества и зачем им становится партнером.
• Выгодное предложение на первую поставку.

У нас были клиенты кто заказывал только через 37 дней и прочтения всех писем! Не пренебрегайте данной возможностью.

Так же автоворонка решает еще, не менее важную проблему. Дело в том, что почти все клиенты одновременно выбирают между 3-5 компаниями и скорее всего, в то время, когда потенциальный клиент оставил заявку - у него в соседних вкладках браузера открыто еще 3 сайта производителя кухонных гарнитуров. Автоворонка, поможет достичь максимальной вероятности покупки у вас, а не конкурентов!

Реклама:

В качестве рекламных источников был выбран Яндекс.Директ и instagram. Все данные каналы приводят целевой трафик со средним чеком выше 60 000 рублей.

Яндекс.Директ

Данные источники приводят более теплые лиды, но чаще всего с меньшим чеком, чем из instagram.

В процессе разработки рекламной кампании было выделено 27 сегментов, в основу которых легли запросы пользователей, где они уточняли:

- Явное намерение купить что-то оптом (слово производитель, база, оптом, фабрика и т.д в запросе)
- Категории продукции
- Известные конкуренты с товарами заменителями
- Геозависимость (нам нужны были не все регионы, потому что в некоторых регионах у Мирославы уже были представители и франчази)
- Околотематические вещи ("бухгалтерия розничного магазина одежды", "продажи в рознице одежды", "ассортиментная матрица", "курсы для фешн индустрии" и др.)

Обработка заявок:

Результат от рекламы это> 20 заявок ежедневно! Excel файл уже не помогал эффективно вести менеджерам работу, поэтому чтобы упростить их задачу. Мы сделали так, чтобы они автоматически попадали в CRM систему.

Там автоматически проставлялись задачи, что и когда надо было делать менеджеру. Теперь менеджер не мог забыть перезвонить и остаться незамеченным — в CRM всегда стояла задача на каждую заявку и менеджеру приходило оповещение о необходимости звонка, также каждая такая забывчивость фиксировалась в CRM и в конце дня собственнику приходило сообщение о том сколько было совершено звонков, сколько задач не было выполнено, сколько получено заявок.

Скрипт продаж:

Разобраться со 2-й проблемой оказалось сложнее. Для составления качественного скрипта общения менеджера с клиентами было прослушано более 7 часов записей разговоров, но зато теперь мы знали большинство возражений клиентов и для них были составлены грамотные закрытия.

Так же было решено использовать WhatsApp для общения с клиентами помимо телефонных звонков, так как люди, оставившие заявки, намного охотнее шли на контакт именно по переписке. Благодаря этому количество заявок, которые не выходили на контакт при первичном обзвоне сократилось в 1,5 раза.